רוצה למכור יותר? תפסיק למכור. תתחיל להוביל.
הצעה טובה היא לא רשימת שירותים.
היא מסלול הצלה לאדם במצוקה.
הצעה טובה היא לא חבילה של תכנים טכניקות ורעיונות
הצעה טובה היא חוויה רגשית של מישהו שמרגיש שסוף סוף מבינים אותו.

אם תדע לבנות הצעה כזו – אתה לא תצטרך לשכנע אף אחד.
אתה רק תפתח את הדלת, והם ייכנסו בעצמם.

דמינו שאתם עומדים בתחנת רכבת עמוסה ערב חג….
מסביבכם אנשים ממהרים, קרונות שורקים, מזוודות בכל מקום, בלגן.
על הלוח מהבהבים שמות של קווים – חלקם יגיעו ליעד בזמן,
חלקם אולי לא.
לתחנה נכנסת רכבת אחת עמוסה, רועשת, בלי מיזוג, עם עיכובים.
הרכבת השנייה?
שקטה, מרווחת, מגיעה ליעד בחצי מהזמן, עם קפה איכותי ומוזיקה נעימה.
איזו רכבת תיקחו?

ככה בדיוק מרגיש הלקוח הפוטנציאלי שלך כשהוא בוחן את ההצעה שלך מול המתחרים.
ואם אתה רוצה שהוא יעלה אליך –  ההצעה שלך חייבת להיראות כמו המסלול הקצר, הנעים והבטוח ביותר אל היעד שהוא חולם עליו. לא משנה כמה טוב אתה במה שאתה עושה, כמה ניסיון יש לך וכמה המוצר שלך איכותי – אם ההצעה שלך לא משדרת את זה מיד, אתה תישאר ברציף.

אז איך בונים הצעה שאי אפשר לעמוד בפניה?
הנה חמשת העקרונות שגורמים ללקוח לא רק להתעניין – אלא לרצות להצטרף עכשיו.

דע איפה הלקוח תקוע ולאן הוא חולם להגיע
אחת הטעויות הכי נפוצות של בעלי עסקים היא לדבר על עצמם במקום על הלקוח. אבל כדי לבנות הצעה שמרגשת, שמניעה, שמושכת – אתה חייב לצאת מעצמך ולצלול לתוך העולם של הלקוח. איפה הוא נמצא עכשיו? מה מתסכל אותו? מה מעכב אותו? איך נראה היום-יום שלו כשהוא מנסה לבד? מה מטריד אותו כשהוא מנסה להרדם בלילה.
ומצד שני – מה הוא באמת רוצה? לא רק "לרדת במשקל" או "לשפר הכנסה". אלא החזון המלא: איך הוא רוצה להרגיש? איך ייראה החיים כשהבעיה תיפתר? – מה הגאולה שלו?
ככל שתדע לדייק את נקודת א'  ואת נקודת ב'  – כך תוכל להציע מסלול ברור, חד ובלתי ניתן להתעלמו, בכל הרבדים של השיווק והמכירות שלך.
במפגשי האסטרטגיה הראשונים שלי עם הלקוחות שלי ובשיחות המכירה שנכנסות אלי – אלו הם השאלות הראשונות שאני שואל. על פי התשובה אני מבין מי עומד מולי. איש עסקים או בעל מקצוע (כל בעל מקצוע חייב, אבל חייב להיות גם איש עסקים כדי להצליח)

הצג את הדרך כמו מסלול מהיר — לא כמו קורס תיאורטי
הלקוח שלך לא רוצה לעבוד קשה כדי להבין אותך. הוא לא רוצה "ליווי מותאם אישית" או "שירות איכותי" — אלה מושגים ריקים שאיבדו את הכוח. הוא רוצה לדעת דבר אחד:
איך אתה לוקח אותי מנקודה A לנקודה B – וכמה זמן זה ייקח?
ההצעה שלך צריכה להיראות כמו דרך סלולה היטב. עם שלבים, עם התחלה, אמצע וסוף. עם שם מקורי לשיטה שלך, עם תהליך שאפשר לתאר לחבר ובשפה פשוטה. כשיש דרך – יש ביטחון. וכשיש ביטחון – יש מכירה.

הרבי שלנו נותן לנו תורה. אבל גם דרך. וכשיש תורה ויש דרך – יש בטחון, וכשיש בטחון יש חסידים בכל פינה בעולם. בתי חב"ד שמשגשגים גם מבחינה רוחנית וגם מבחינה גשמית. דרך!

קצר לו את הדרך — כי אנשים שונאים לחכות
כולנו רוצים קיצור דרך. אנחנו שונאים בירוקרטיה, מתעבים תהליכים ארוכים, ועושים הכל כדי לדלג על שלבים. לכן, אם אתה יודע איך להשיג את התוצאה יותר מהר,  תדגיש את זה. זו לא רק תועלת – זו הצלה. אם יש לך כלים, תבניות, בינה מלאכותית,  אוטומציות, או אפילו פשוט ניסיון שמאפשר לך לקצר את הדרך — שים את זה בפרונט. לקוחות לא רוצים "דרך להתפתחות". הם רוצים "תוצאה מיידית". ומי שיודע לתת את זה – שובר את השוק. נקודה.

תעשה את זה נעים — כי החוויה חשובה לא פחות מהתוצאה
תאר לך שאתה בנסיעה ארוכה. אתה יכול לנסוע באוטובוס קופצני עם נהג עצבני ומזגן חלש, או במרצדס מנהלים עם מושבים נוחים, משקה קר ומוזיקה שאתה אוהב. ברור מה תעדיף.
בהצעה שלך — הפוך את התהליך לנעים. תציע קבוצת וואטסאפ, תמיכה אישית, פורמט קל להבנה, הסברים פשוטים. תשתמש בניסיון שלך כדי לפשט. כשהחוויה קלילה ונעימה – אנשים נשארים. ואפילו נהנים בדרך.

תן לו ביטוח — כי אף אחד לא רוצה להרגיש פראייר
הפחד הכי גדול של הלקוח הוא לא להפסיד כסף. זה להרגיש שהוא נפל בפח. שהאמין במשהו, ובסוף התאכזב. לכן, כל הצעה טובה חייבת לכלול אחריות. החזר כספי. התחייבות לתוצאה. שיטת עבודה שמבוססת על הוכחות.

הצלחות שמדברות במקומך
לקוחות חייבים לראות שאחרים עברו את הדרך הזו והצליחו. הוכחות הן הדלק של הביטחון. כשאתה מראה הצלחות קודמות, המלצות, עדויות — אתה מוריד את רמת הסיכון ומעלה את הסיכוי שהוא יגיד "כן".

אז מה עושים עכשיו? לא צריך מהפכה. רק מבט חדש על מה שכבר יש לך.
שב עם עצמך. כתוב:
איפה הלקוח שלך תקוע עכשיו? לאן הוא חולם להגיע?
בנה תהליך מהיר, פשוט וברור שמוביל לשם. הוסף קיצורי דרך, תבניות, כלים, תמיכה. צור אחריות שמקטינה את הסיכון ומגבירה את האמון. עטוף את הכול בחוויה — כי הדרך לא פחות חשובה מהיעד.
וכשתסיים?
תרים מבט, ותראה איך ההצעה שלך כבר לא צריכה לשכנע.
היא פשוט תגרום לאנשים לעצור, להיכנס ולהגיד: " או! סוף סוף מישהו מבין אותי."