רגע!
לפני שאני מתחיל, אני רוצה להדגיש:
אנחנו מוכרים מוצרים ושירותים טובים שעוזרים לאנשים לחיות חיים טובים יותר ומאושרים יותר. אנחנו מציעים פתרונות לבעיות של אנשים ואנחנו רואים בפרנסה שלנו שליחות.
עכשיו – כשהנקודה הזאת ברורה אפשר להיכנס לאחד העקרונות הפסיכולוגיים החזקים ביותר בעולם השיווק והמכירות – עיקרון ההדדיות.
בפשטות, הרעיון הוא כזה:
בני אדם מרגישים מחויבים להשיב טובה כאשר מישהו עושה עבורם משהו – גם אם הם לא ביקשו זאת. זאת אומרת, כשמישהו עוזר לי ללא שום תמורה וגם ללא שביקשתי ממנו עזרה, אני מרגיש מחויבות להחזיר לו בחזרה. יש תנועת נפש פנימית שרוצה להכיר טובה ולתת בחזרה.
עיקרון זה משפיע על קבלת החלטות של לקוחות ומאפשר לעסקים לבנות מערכת יחסים שמובילה בסופו של דבר לרכישה. במאמר הזה נעמיק כיצד בעלי עסקים יכולים ליישם את עיקרון ההדדיות במסגרת אסטרטגיית שיווק מתוחכמת שתיצור אמון, נאמנות ולבסוף – מכירות.
איך עיקרון ההדדיות עובד בשיווק?
עיקרון ההדדיות מבוסס על הרעיון הפסיכולוגי הפשוט: כשנותנים לנו משהו, אנחנו מרגישים דחף להחזיר בחזרה. בעולם השיווק, זה יכול להיות ערך, מתנה, חוויה טובה או אפילו תשומת לב אישית. כאשר לקוחות מקבלים ערך אמיתי לפני שהם מתבקשים לקנות, נוצרת אצלם תחושת מחויבות רגשית שעשויה להוביל אותם לרכישה.
אפשר לראות את עיקרון ההדדיות בפעולה כאשר סופרמרקטים נותנים טעימות למבקרים, דבר שגורם לרבים מהם לקנות את המוצר שהם ניסו. או כאשר עסק מקוון מציע מדריך חינמי, והלקוח מרגיש הכרת תודה כלפי המותג. גם שירות אישי יוצא דופן, כמו התעניינות אמיתית בצרכים של הלקוח, יוצר תחושת מחויבות ורצון להחזיר בנאמנות.
איך לשלב את עיקרון ההדדיות באסטרטגיית השיווק שלך?
תן ערך אמיתי לפני שאתה מבקש משהו.
במקום לנסות למכור מיד, התמקד בלהציע ערך אמיתי ומשמעותי ללקוחות שלך. תוכל לכתוב מדריך חינמי שמציע פתרון מעשי לבעיה נפוצה בתחום שלך. לכתוב אפילו ספרון קטן שמלמד אותנו דברים חדשים ועוזר לנו. אם אתה יועץ עסקי, לדוגמה, תוכל להציע שיחת ייעוץ חינם במטרה לעזור באמת, ולא כדי למכור. גם יצירת סרטון עם מידע חשוב שיעזור ללקוחות לקבל החלטות מושכלות, יכולה להיות דרך מצוינת לייצר תחושת הדדיות.
כאשר הלקוחות מרגישים שקיבלו משהו בעל ערך מבלי לשלם, הם עשויים להרגיש מחויבות רגשית כלפי העסק שלך. וכשהם יצטרכו שירותים או מוצרים בתחום שלך, אתה תהיה הראשון שעולה להם לראש.
השתמש במתנות קטנות ובמחוות אישיות
מחוות קטנות ומפתיעות יכולות לעשות הבדל עצום. שליחת מייל אישי עם טיפ שמותאם בדיוק ללקוח, או הוספת מתנה קטנה לרכישה כמו ברכה אישית, יכולה ליצור חיבור רגשי חזק עם הלקוח. גם הצעת הנחה מיוחדת ללקוחות חוזרים אינה רק דרך לשמר לקוחות, אלא גם משדרת להם שהם מוערכים.
כשלקוחות מרגישים שמישהו באמת דואג להם ולא רואה בהם רק "ארנק מהלך", הם נוטים להחזיר טובה דרך נאמנות למותג, המלצות לחברים ואפילו רכישות חוזרות.
בנה קהילה סביב הערך שאתה נותן
הדדיות אינה חייבת להיות חד פעמית. כשהערך שאתה נותן ללקוחות שלך הופך לחלק מהשגרה, לדרך חיים – אתה יוצר קהילה שמוקירה אותך ואת העסק שלך. תוכל לפתוח קבוצת וואטסאפ, פורום או אפילו מפגש שבועי בו תוכל לעזור לאנשים לפתור בעיות בתחום שלך. קיום מפגשי זום שבהם אתה עונה על שאלות ונותן ערך אמיתי, יכול לחזק את תחושת השייכות של הלקוחות לקהילה שלך.
בנוסף,
יצירת תכנית נאמנות שבה לקוחות ותיקים מקבלים ערך נוסף, יכולה להעצים את תחושת ההדדיות. כך לא רק שתשיג לקוחות נאמנים, אלא גם תגרום להם להרגיש שהם חלק ממשהו גדול ומשמעותי יותר. יצירת קהילה סביב העסק שלך יכולה להעצים את תחושת ההדדיות. פתיחת קבוצה שבה לקוחות יכולים לשתף חוויות, לשאול שאלות ולקבל תשובות ממך ומהצוות שלך, תחזק את תחושת השייכות והנאמנות של הלקוחות לעסק שלך.
צור רצון טבעי להחזיר לך
המפתח ביישום עיקרון ההדדיות הוא לא להפוך אותו למניפולציה. אם הלקוחות ירגישו שאתה "נותן להם משהו כדי לקבל בחזרה", זה עלול לפעול נגדך. במקום זאת, התמקד בלתת ערך מתוך כוונה אמיתית לעזור.
לדוגמה, אם אתה מציע תוכן חינמי, תן ללקוח את הזמן להכיר אותך, ללמוד מהתוכן ולהתחבר למותג שלך. רק לאחר שבנית אמון, תוכל להציע הצעה רלוונטית. הגישה הזו יוצרת תנועה טבעית של הלקוח לכיוון רכישה, ללא צורך בלחץ או תחבולות שיווקיות אגרסיביות.
הפוך את ההדדיות לכלי מכירה חזק
עיקרון ההדדיות הוא אחד מכלי השיווק החזקים ביותר, משום שהוא פועל על רגש טבעי של אנשים. כאשר אתה נותן משהו בעל ערך מבלי לדרוש תמורה מיידית, הלקוחות שלך ירגישו צורך להחזיר לך – לעיתים קרובות דרך רכישה או נאמנות ארוכת טווח.
אם ההדדיות נתפסת כמניפולציה, היא עלולה לפעול נגדך. לכן, המטרה היא לתת ערך באמת, מתוך כוונה אמיתית לעזור, ולא רק כדי לגרום ללקוח להרגיש מחויב.
לדוגמה, אם אתה מציע תוכן חינמי, אל תמהר לדחוף מכירה מיידית. במקום זאת, תן ללקוח את הזמן להכיר אותך ולבנות אמון, ורק לאחר מכן הצע הצעה רלוונטית.
בתור בעל עסק, בתור שליח של הרבי, בתור יהודי שרוצה להשפיע על העולם אם תשלב את עיקרון ההדדיות כחלק מהאסטרטגיה שלך, תוכל לייצר לא רק יותר השפעה , אלא גם קהל תבנה לך אוהד ונאמן שירצה לחזור אליך שוב ושוב.
