תצא לרגע מהתפיסה שאיש מכירות הוא אדם עם חיוך מלאכותי שמנסה למכור לך בערמומיות דברים שאתה לא באמת צריך….
להיות איש מכירות טוב זאת מעלה הכרחית להתנהלות שלך בחיים ובשליחות שלך ולא רק בעסקים. המיומנות של מכירה עוזרת לנו לשכנע, להשפיע ולבנות קשרים עם אנשים. בין אם מדובר בראיון עבודה, משא ומתן או אפילו בשיחה יומיומית. לפעמים אשתי מוכרת לי שכדאי ללכת למסעדה ולפעמים אני מוכר לה שכדאי ללכת לטיול בים. כל אחד מוכר משהו בכל יום.
היכולת להעביר את המסר שלנו ולהשפיע בצורה משכנעת יכולה להוביל להצלחות רבות ולשיפור איכות החיים, שלנו ושל הסובבים אותנו. מיומנויות מכירה מאפשרות לנו להבין טוב יותר את צרכי הסובבים אותנו ולהציע פתרונות שמתאימים להם, מה שיכול להוביל להצלחה בעסקים ולהצלחה של למערכות יחסים בריאות ויציבות.
בעלי עסקים רבים מחפשים את המפתח להצלחה בתחום המכירות, אבל מה אם אני אגיד לך שסודות המכירה הטובים ביותר הם בעצם דברים פשוטים שכל אחד יכול ליישם?
בין אם אתה נער בן 15 שרק מתחיל את העסק הראשון שלך או בעל עסק מנוסה, המאמר הזה ייתן לך כלים מעשיים שיעזרו לך לשפר את יכולות המכירה שלך ולהגיע להצלחה. המשך לקרוא ותמצא כאן 5 טכניקות פשוטות למכירה שאפשר להתחיל ליישם כבר היום!
הכרת המוצר שלך לעומק
לפני שאתה מתחיל למכור, חשוב שתכיר את המוצר או השירות שלך כמו את כף היד שלך. תדע את כל היתרונות שלו, למה הוא טוב ומה הייחודיות שלו. כאשר אתה מכיר את המוצר שלך לעומק, תוכל לדבר עליו בביטחון ולהעביר ללקוח את הערך האמיתי שלו. לקוח מרגיש כשמישהו מוכר לו משהו שהוא באמת מאמין בו. שליח של הרבי שמלמד מאמר או שיחה ומנסה ״למכור״ את מצוות תלמוד תורה למקורב שמעולם לא פתח ספר – צריך להכיר את המאמר לעומק. איש מכירות מקצועי יודע לא רק למכור, אלא גם לעורר אמון וליצור מערכות יחסים ארוכות טווח.
להקשיב לשתוק ולהקשיב!
אחת הטעויות הנפוצות ביותר אצל אנשים שלא למדו מכירות זה – לדבר יותר מדי ולהקשיב פחות מדי. כדי להצליח במכירות, אתה צריך לדעת להקשיב ללקוח שלך, להבין מה הוא מחפש ומה הצרכים שלו. תשאל שאלות, תהייה סקרן ותנסה להבין את הבעיה שהלקוח מנסה לפתור. ברגע שתבין את הצרכים שלו, תוכל להציע פתרון מדויק שמתאים לו. בשיחות שלי עם לקוחות חדשים אני תמיד מקשיב ומחזיק נייר ועט. אני כותב את כל הכאבים והבעיות שהלקוח מעלה. אני שואל שאלות ומציף את הבעיות והכאבים שלו. אני קורא לזה – ״עבודת מודיעין.״ כשיש מודיעין טוב – הפעולות מדויקות יותר וקלות יותר. הקשבה אמיתית היא המפתח לכל מכירה מוצלחת.
יצירת אמון ובניית מערכת יחסים
מכירה מוצלחת היא לא רק עסקה חד פעמית, אלא התחלה של מערכת יחסים. חשוב לבנות אמון עם הלקוח על ידי כנות ויושרה. תראה שאתה עומד מאחורי המוצרים שלך ושאכפת לך מהלקוח. אמון הוא המפתח לחוזרים לקנות ממך שוב ושוב ולהמליץ עליך לאחרים. מסופר על חברת קרייזלר (מייצרת מכוניות) שעמדה על סף פשיטת רגל, לחברה נכנס מנכ״ל חדש, המנכ״ל כינס ישיבה לכל המנהלים ובישיבת הצוות הראשונה שלו הוא ביקש מכולם להוציא ולהניח על השולחן את צרור המפתחות שלהם. מנהלים שלא החזיקו בצרור מפתח של רכב מסוג קרייזלר – פוטרו במקום.
הכלל החשוב ביותר במכירות הוא: אתה לא יכול להגיע לביצועי מכירה טובים אם אתה בעצמך לא קונה את המוצר. ״אמון הוא היסוד של כל מערכת יחסים מוצלחת, כולל מכירות." – זיג זיגלר (מהמנטורים הגדולים בעולם)
הצגת ערך מוסף
אל תמכור את המוצר עצמו, אלא את הערך שהוא מביא. הלקוח רוצה לדעת איך המוצר שלך ישפר את חייו או יפתור את הבעיה שלו. תדגיש את היתרונות ואת התועלות, תן דוגמאות מוחשיות ואפילו סיפורים של לקוחות מרוצים. ככל שתצליח להמחיש את הערך של המוצר, כך תגדיל את הסיכוי לסגירת עסקה. כשאני בונה דף נחיתה ללקוחות שלי אני מבקש מהם להכין לי את רשימת התועלות והערכים שהמוצר שלהם נותן לאנשים. אני תמיד נבוך מהתוצאות שאני מקבל… בעלי עסקים לא מבינים באמת מה התועלות של המוצרים והשירותים שלהם ולכן המכירות שלהם גם נראות כמו שהן נראות. אני יודע שהנקודה הזאת לא תמיד ברורה אז אני אתן דוגמא:
איש מכירות מקצוען של מרצדס דגם המנהלים מוכר לך מעמד חברתי. אז המכירות צריכות לדבר על המעמד החברתי שלך ולא על נפח המנוע….
טיפול בהתנגדויות
התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. חשוב להיות מוכן להתמודדות עם התנגדויות על ידי הבנה מה עומד מאחוריהן. ייתכן שהלקוח חושש מהמחיר, מהאיכות או מחוסר הבנה של המוצר. הקשב להתנגדויות, תבין את הסיבות ותנסה לתת מענה שמרגיע את החששות. אם תראה ללקוח שאתה מבין אותו ושאתה יכול לפתור את הבעיות שהוא מעלה, תגדיל את הסיכוי לסגירת עסקה.
טום הופקינס – מנטור וכותב ספרי מכירות כתב: ״כל התנגדות היא הזדמנות למכור יותר טוב." ההתנגדות מפתחת את החשיבה ואת יכולות המכירה מכיוון שהיא מאלצת אותנו לחשוב לעומק יותר ולהגיע למעמד המכירה מוכנים יותר ומקצוענים יותר.
לסיכום:
מכירה מוצלחת היא לא רק מיומנות, אלא גם גישה. אם תלמד להכיר את המוצר שלך, להקשיב ללקוחות, לבנות אמון, להציג ערך מוסף ולטפל בהתנגדויות, תוכל לשפר את יכולות המכירה שלך בצורה משמעותית. התחל ליישם את הטכניקות הללו כבר היום ותראה איך הן משפיעות על העסק שלך בצורה חיובית. זכרו, המפתח להצלחה במכירות טמון בפרטים הקטנים ובגישה חיובית ופתוחה. בנוסף, אל תשכח שמיומנויות מכירה יכולות לשפר גם את איכות החיים האישית שלך על ידי יצירת קשרים חיוביים ומועילים.
